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Tirsan

Wie förderlich die Zusammenarbeit mit einer Repräsentanz sein kann, beweist die Kooperation des Grobblechbereichs aus Duisburg mit Nazal Metal in Istanbul.

Soeben wurden wir auf der Istanbuler Stadtautobahn von einem wuchtigen Kipplaster geschnitten, der rasant auf unsere Spur zog. Geschmeidig steigt Halit Özarslan in die Bremsen. Hierzulande ein ganz normales Fahrverhalten. „Schauen Sie, ein Tirsan-Modell“, sagt er. „Was für ein Zufall!“ Wir sind in diesem Moment auf dem Weg zum Büro des Trailer-Herstellers Tirsan, um mehr über dessen Geschäfte zu erfahren. Insbesondere die Zusammenarbeit mit Grobblech von thyssenkrupp Steel Europe und deren Repräsentanz Nazal Metal.

Mehr als zehn Jahre war Özarslan für den Konzern in der Türkei tätig, einschließlich des Automobilbereichs. Als sich thyssenkrupp vor einigen Jahren vorübergehend aus der Türkei zurückzog, machte er sich mit Nazal Metal selbstständig. Seit 2010 führen Halit Özarslan und seine Frau Banu gemeinsam die Geschäfte der Handelsgesellschaft. „Insgesamt bin ich seit 30 Jahren in der Branche tätig“, erzählt Özarslan, während wir durch den asiatischen Stadtteil Atasehir fahren. „Mit dieser Erfahrung ist es gelungen, unsere Firma von einem anfangs rein nationalen auf ein internationales Level zu heben.“

Der Grobblechbereich von Steel Europe ist mittlerweile ihr wichtigster Partner. Der Kontakt lebte wieder auf, als man dort einen Kooperationspartner für den türkischen Markt suchte. Der Ruf von Steel Europe war gut, doch die Geschäfte liefen anfangs schlecht. „Nach vier Jahren haben wir den Umsatz hier gemeinsam von null auf 10.000 Tonnen jährlich hochgefahren“, so Özarslan. „Das sind rund 12 Prozent des Marktanteils.“ Und entspricht etwa 10 Mio. Euro pro Jahr.

Will man in der Türkei Fuß fassen, muss man hartnäckig sein.

Aykut Canpolat, Technische Kundenberatung, thyssenkrupp Steel Europe

Dahinter steht keineswegs der zuvor bereits erwähnte Zufall. „Vielmehr sieht man daran, welch enorme Bedeutung der persönliche Kundenkontakt hat“, sagt Aykut Canpolat. Er ist als Kundenberater für Grobblech in der ganzen Welt unterwegs und weiß um die Wichtigkeit der immerwährenden Kontaktpflege. Die Türkei liegt ihm besonders am Herzen. „Ich bin Deutsch-Türke und in Duisburg aufgewachsen. Schon mein Vater arbeitete bei Steel Europe.“

Die Arbeit der Kunden zu verstehen und im wahrsten Sinne des Wortes die gleiche Sprache zu sprechen, ist für Canpolat essenziell. „Wenn ich Kunden besuche, nehme ich mir immer Zeit, die Produktion zu besuchen“, sagt er. „Nur so erfahre ich aus erster Hand, wie und was dort verarbeitet wird. Wie Prozesse funktionieren, welche Technologien zum Einsatz kommen und Bedürfnisse gefragt sind.“ So entstand das neue Lagerkonzept mit Kooperationspartner Askon, das Grobblech ermöglicht, auf sehr kurzfristige Bedarfe seiner Kunden zu reagieren. Außerdem bietet Askon als Service-Center maßgeschneiderte Stahlanarbeitungen.

Ist man als Unternehmen nicht selbst ortsansässig, braucht man einen Statthalter. Dennoch reist Canpolat alle zwei Monate in die Türkei und macht gemeinsam mit Nazal Metal Kundenbesuche. Bis zu 20 und mehr pro Woche. Immer wieder, seit drei Jahren. „Man muss hartnäckig sein“, so Canpolat. „Oder wie ich sagen würde: besessen“, sagt Özarslan. „Es ist nicht einfach, auf dem hiesigen Markt Fuß zu fassen, doch es ist möglich. Man darf nur nicht aufgeben.“

Mittlerweile ist Grobblech Geschäftspartner von fünf der wichtigsten OEMs in der Türkei. Zum Beispiel des Baumaschinenfabrikanten Temsa, des Baggerunternehmens Hidromek und des Trailer-Herstellers Tirsan. Auch bei Tirsan haben sich die Beharrlichkeit und Präsenz vor Ort ausgezahlt. Um erfolgreich zu sein, muss man genau wissen, was im Markt passiert. Dafür ist ein regelmäßiger Austausch nötig.

Und so haben am Ende des heutigen Besuchs bei Tirsan zwei neue Stahlsorten das Interesse des Direktors der Abteilung Strategischer Einkauf geweckt.

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