Aus der Praxis für die Praxis: Neu gegründete „Sales Academy“ von ThyssenKrupp Steel Europe soll den Kontakt der Vertriebs-Mitarbeiter zum Kunden verbessern

Die Anforderungen der Kunden an die Stahlhersteller nehmen weiter zu. Versorgungssicherheit und Liefertermintreue sind zentrale Kriterien bei der Kaufentscheidung, aber auch der enge Kontakt zwischen Auftraggeber und Lieferant und die Beratungskompetenz der Vertriebs-Mitarbeiter. Um die Kundenorientierung weiter zu stärken und eine noch bessere Ansprache gegenüber den Abnehmern zu ermöglichen, hat ThyssenKrupp Steel Europe jetzt eine eigene Vertriebs-Hochschule, die „Sales Academy“, gegründet. „Wir wollen der bevorzugte Partner unserer Kunden sein. Die ‚Sales Academy‘ hilft den Kollegen aus den Vertriebsbereichen nun dabei, unsere Stärken auch in schwierigem Umfeld im Markt zu platzieren“, betont Dr. Heribert Fischer, Vertriebsvorstand von ThyssenKrupp Steel Europe. „Wir müssen auch im Vertrieb die Besten sein. Davon profitiert nicht nur das gesamte Unternehmen, sondern wir sind auch überzeugt, dass es unsere Kunden wahrnehmen werden.“

Etwa 650 Vertriebs-Mitarbeiter aus der gesamten Business Area erwerben in dieser neuen Hochschule zusätzliche, auf ihren Arbeitsbereich maßgeschneiderte Kenntnisse und werden so fit für die Herausforderungen des Marktes. Und zwar zunächst im Rahmen eines Grundmoduls für alle 650 identifizierten Teilnehmer. Interne Dozenten aus der Riege des Vorstands und der Direktoren vermitteln den Vertrieblern in punktgenauen Schulungseinheiten spezielles Basiswissen. Die Themen umfassen ein breites Spektrum von A wie Angebot bis Z wie Zielpreis, darunter auch Schulungen zu Compliance und Kundenservice. Weiteres Beispiel: Das so genannte Account Management beziehungsweise Kanalmanagement. Ziel der Trainingseinheiten ist hier, dass Kunden über die gesamte Business Area hinweg von nur einem Kernteam und nicht von vielen verschiedenen Ansprechpartnern in unterschiedlichen Bereichen betreut werden. In einer zweiten Modulreihe, die ab Herbst beginnt, und im Rahmen eines noch in Planung befindlichen Programms für Top-Vertriebler geht es dann in die Tiefe. Reklamationsmanagement, Verhandlungsführung, Auftragsabwicklung und Kaufrecht stehen beispielsweise auf dem Stundenplan der Tages- oder Halbtagesseminare. Aufgabe der „Sales Academy“ ist es, die Vertriebs-Mitarbeiter stets auf dem neuesten Kenntnisstand zu halten.

Die Inhalte der Schulungsmodule wurden genau auf die Anforderungen von ThyssenKrupp Steel Europe zugeschnitten und von eigenen Mitarbeitern erarbeitet, die das Wissen und die Kenntnisse aus „ihrem“ Unternehmen einbringen konnten. „Unsere Top-Führungskräfte konnten wir als Referenten gewinnen. Sie haben das Know-how, sind glaubhaft und in der Lage, die Veranstaltungen attraktiver zu gestalten, als es ein Außenstehender könnte“, erklärt Miguel Martin-Pelegrina, Leiter der Weiterbildung und Mitglied im Projekt-Team des Kernteams, Aus dieser Philosophie heraus erklärt sich auch das Motto der „Sales Academy“ von ThyssenKrupp Steel Europe: „Aus der Praxis für die Praxis“.